KẾ HOẠCH XÚC TIẾN QUẢNG CÁO ẤN PHẨM: BODY LANGUAGE EXPOSED

MỤC LỤC

1.       Giới thiệu về sản phẩm…………………………………………………..2

2.        Phân tích thị trường người tiêu dùng và hành vi người mua…………2

3.        Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu………………..3

4.        Chiến lược định vị sản phẩm……………………………………….……4

5.        Chiến lược marketing……………………………………………………4

5.1.     Chiến lược sản phẩm……………………………………………………..4

5.2.      Chiến lược giá……………………………………………………….…..5

5.3.      Chiến lược phân phối……………………………………………………6

5.4.     Chiến lược xúc tiến hỗn hợp………………………………………….….7

6.        Chiến lược hành động…………………………………………………….8

6.1.    Về sản phẩm……………………………………………………………….8

6.2.    Các hoạt động xúc tiến…………………………………………………….9

6.3.   Dự trù tài chính…………………………………………………………..…9

7.      Kiểm tra hiệu quả thực hiện kế hoạch quảng bá sản phẩm……..……...10

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………12

1.         Giới thiệu về sản phẩm

Body language exposed là tác phẩm của Leow Chee Seng và Vincent Leong do Human Behavior Academy ấn hành. Cuốn sách này giới thiệu các nguyên tắc cơ bản và khái niệm cơ bản của ngôn ngữ cơ thể. Bằng cách đọc cuốn sách này, bạn sẽ có thể hiểu được các chức năng của ngôn ngữ cơ thể, các tin nhắn ẩn từ cử chỉ  và sự chuyển động của bàn tay, cánh tay và chân. Ngoài ra, biểu hiện trên khuôn mặt và chuyển động mắt là những nguyên tắc cơ bản cốt lõi của ngôn ngữ cơ thể. Ví dụ cụ thể được đưa ra để chứng minh các ứng dụng của ngôn ngữ cơ thể trong kinh doanh, y tế, chính trị, quản lý và những người khác.Với tiếp xúc cơ bản này, độc giả sẽ tìm hiểu các nguyên tắc cơ bản của truyền thông không lời và có thể sử dụng trong cuộc sống hàng ngày của họ.

2. Phân tích thị trường người tiêu dùng và hành vi người mua

Có thể thấy rằng, văn hóa đọc của Việt Nam hiện nay có nhiều thay đổi. Với guồng quay công việc và các cám dỗ khác ngoài đời sống, cả những người đã đi làm hay những đối tượng còn là học sinh, sinh viên ngày nay ít còn quan tâm đến văn hóa đọc. Trong những năm gần đây, việc tiêu thụ sách in đã giảm thiểu nhiều khi có sự xuất hiện của sách điện tử. Thực tế cho thấy những ưu điểm của sách điện tử như tiện lợi, có thể tùy ý điều chỉnh cỡ chữ cho phù hợp, giá cả rẻ hơn,..nên lựa chọn mua sách điện tử thay cho sách in đang là xu hướng tiêu dùng hiện nay.

3. Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân khúc	Trẻ em+ thanh thiếu niên	Người trung tuổi	Người cao tuổi
Đối tượng trong phân khúc	Là học sinh, sinh viên	Là các doanh nhân, công chức, …	Hưu trí
Sản phẩm ưa thích	Tác phẩm truyện+ sách phát triển nhân cách, lối sống,…	Sách kinh doanh, văn hóa ứng xử,..	Sách về sức khỏe, văn hóa,…
Hành vi tiêu dùng	Các đại lí sách, quán sách vỉa hè,… Tần suất mua cao	Các đại lý sách uy tín, mua sách bản quyền đảm bảo chất lượng, ưa chuộng mua sách hình thức ebook,  tần suất mua trung bình	Đại lí sách, sạp sách báo nhỏ, tần suất mua thấp
Thu nhập	Thấp, Phụ thuộc gia đình	Cao	Trung bình

Như vậy có thể thấy, Body language exposed phù hợp với nhóm khách hàng trung tuổi đang công tác tại các vị trí trong doanh nghiệp hơn là các đối tượng khác. Thứ nhất vì nội dung cuốn sách hữu ích trong việc giao tiếp ứng xử phi ngôn ngữ giữa người với người, đó là điều cần thiết đối với tất cả mọi đối tượng. Tuy nhiên, đối với người cao tuổi thì kinh nghiệm sống đã tích lũy cho họ khả năng nhân biết ý nghĩa các cử chỉ mà không cần lời nói. Còn đối với trẻ em thì độ tuổi chưa thích hợp để phải tìm hiểu vấn đề này. Như vậy, công ty sẽ chọn phân khúc thị trường người trung tuổi là những người đang đi làm là thị trường mục tiêu vì đối với các đối tượng này, giá trị lợi ích mà cuốn sách mang lại là nhiều nhất và công ty cũng có khả năng thu được lợi nhuận lớn nhất khi lựa chọn thị trường này là thị trường mục tiêu.

4. Chiến lược định vị sản phẩm

Trong chiến lược định vị sản phẩm, công ty lựa chọn chiến lược khác biệt hóa so với đối thủ cạnh tranh

- Về sản phẩm: công ty tạo sự khác biệt trong sản phẩm bằng cách tạo dựng mối quan hệ bền chặt với nhà cung cấp bản quyền sách để có thể xuất bản các cuốn sách hay không chỉ là Body language exposed

- Về marketing: Thực hiện talkshow giới thiệu sách trực tuyến trên website, tổ chức các cuộc nói chuyện giới thiệu sách đến với sinh viên các trường đại học, các doanh nghiệp. Thực hiện liên kết quảng bá với các Website bán hàng trực tuyến, trang web tìm việc hay website về doanh nghiệp

- Về dịch vụ khách hàng: Đơn hàng sẽ được thực hiện trong 24h

    5.  Chiến lược marketing

5.1. Chiến lược sản phẩm

Công ty áp dụng công nghệ kĩ thuật tiên tiến trong công việc in ấn sách. Đối với độc giả thì chất lượng sách là một yếu tố rất quan trọng, ảnh hưởng đến cảm hứng đọc sách của họ. Cỡ chữ phù hợp với phần lớn độc giả, không có sách in lỗi, nhòe chữ, in trên chất lượng giấy tốt. Đối với sách in, công ty luôn nhận thức được bên cạnh công tác giới thiệu quảng cáo thì  chất lượng sách quyết định khả năng tiêu thụ sách của công ty. Chính vì vậy mà khâu kĩ thuật in ấn là yếu tố quan trọng của công ty, chỉ cần một sơ suất nhỏ thì cả lô sách in đều phải hủy bỏ

Đối với sách điện tử, công ty sử dụng định dạng .prc cho ebook này. Đối với sách ebook, ưu điểm của nó là giá rẻ, khá thuận tiện cho đối tượng khách hàng do có thể mang theo mọi lúc mọi nơi, có thể điều chỉnh cỡ chữ cho phù hợp với tình trạng mắt của độc giả. Tuy nhiên việc quản lý bản quyền là khá khó khăn do sự xuất hiện của nhiều địa chỉ có nguồn download sách miễn phí. Chính vì vậy, công ty hạn chế tiêu thụ sách điện tử với một số lượng hạn chế.

Về trang bìa của sách: công ty tuân thủ đúng với bản quyền

5.2.      Chiến lược giá

Công ty nhân định giá cả cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn của khách hàng. Để định giá bán cho sách, công ty phải dựa trên mức thu nhập bình quân của đối tượng khách hàng mục tiêu. Mức giá đó cũng phải cân đối với chi phí mà công ty bỏ ra để có thể phát hành ấn phẩm

Trong giai đoạn đầu, khi tung ấn phẩm Body language exposed ra thị trường, công ty lựa chọn  chiến lược bán theo giá niêm yết kèm khuyến mãi lớn. Với mức giá niêm yết là khá cao, công ty có thể thu lợi nhuận cao trong thời gian ngắn để bù lại khoản chi lớn cho việc mua bản quyền, in ấn và tung sản phẩm ra thị trường. Còn khuyến mãi lớn là để thu hút sự chú ý, kích thích nhu cầu mua của khách hàng. Sau khi sách đã có sự thu hút đối với độc giả và có mức tiêu thụ tương đối ổn đinh, công ty thực hiện chiết khấu giá tại các đại lý sách với tỉ lệ chiết khấu giảm dần từ bán trực tiếp đến các đại lý cấp 2.

- Giá bán sách ebook: 200.000 VNĐ

- Giá niêm yết sách in: 270.000 VNĐ

- Các mức chiết khấu: tại công ty: 10%, tại đại lý cấp 1: 5%, tại đại lý cấp 2: 3%

Lí do mức chiết khấu giảm do còn có chi phí vận chuyển và bảo quản sách.

Bên cạnh đó, công ty cũng đưa ra ưu đãi chiết khấu 15% đối với lượng đặt hàng trên 50 đầu sách.

5.3. Chiến lược phân phối

Phân phối là một biến số quan trọng của chiến lược marketing, nó giải quyết vấn đề làm thế nào để đưa sản phẩm đến tay độc giả. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay, các kênh phân phối cung cấp cho độc giả các lợi ích về thời gian, đia điểm, chi phí. Hiểu được tầm quan trọng của việc phân phối, công ty đặc biệt chú ý đén các kênh tối ưu nhằm thỏa mãn nhu cầu của độc giả.

Về việc phân phối sản phẩm, công ty tiến hành bán sách qua 2 kênh là bán hàng trực tiếp và thông qua đại lý,

Đối với kênh bán hàng trực tiếp, công ty tiến hành tiêu thụ sách dưới hai hình thức là sách in là sách điện tử. Chỉ bằng một cú click chuột, khách hàng đã có thể sở hữu trong tay mình một cuốn sách Body language exposed. Với việc lựa chọn mua sách qua mạng internet, khách hàng có thể tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại, nhân viên công ty sẽ giao miễn phí( đối với sách in) đến tận tay khách hàng.

Đối với kênh bán hàng qua đại lý, công ty tiến hành phân phối sách đến các đại lý cấp 1 và cấp 2. Việc phân phôi cũng tiến hành đối với cả sách in và ebook.Khách hàng có thể đến các đại lý này tìm mua sách. Địa chỉ đại lý có thể tìm thấy trên website của công ty. Bên cạnh đó, khách hàng có thể mua sách tại các đại lý bán hàng trực tuyến khác

5.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Quảng cáo: hiện tại, hoạt động quảng cáo của công ty thực hiện khá hiệu quả. Để thực hiện quảng bá cho ấn phẩm mới này, công ty dành chi phí cho việc quảng cáo trên mạng internet và in ấn tờ rơi, Poster, banron ,…dán tại các đại lý, cửa hàng sách. Do thị trường mục tiêu hướng đến các doanh nhân, bác sĩ, …nên công ty lựa chọn quảng cáo trực tuyến trên mạng internet liên kết với các website về kinh tế, kinh doanh, doanh nghiệp, gửi email giới thiệu sách tới khách hàng..Đối với hình thức quảng cáo này, sẽ tập trung được vào đối tượng khách hàng cụ thể mà công ty hướng tới, có thể điều chỉnh thông điệp đến các cá nhân, đồng thời khả năng đọc được những quảng cáo này là khá cao do ngày này việc sử dựng internet khá thường xuyên và phổ biến.

Về các hoạt động xúc tiến bán hàng khác: công ty đưa ra các mức giá khuyến mại vào các dịp lễ, tết, tổ chức các đợt bốc thăm trúng thưởng khi mua sách hay tặng kèm tặng phẩm. Ngoài ra, công ty có thể tổ chức các buổi hội thảo về sách, tổ chức ngày hội đọc sách miễn phí, tổ chức các buổi họp báo giới thiệu sách.

Mặt khác, công ty sẽ tăng cường hơn nữa hoạt động marketing quan hệ công chúng. Đa dạng các nội dung trên website của công ty, cập nhật các thông tin liên tục, cung cấp các tính năng và dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Bên cạnh đó, công ty cần xây dựng một diễn đàn về sách trên website tạo điều kiện cho độc giả có thể trao đổi với nhau về nội dung sách và đưa ra các vấn đề cùng nhau bàn luận. Đồng thời tổ chức các buổi talkshow trực tuyến để giới thiệu về sách, tổ chức các buổi nói chuyện trực tuyến giữa các chuyên gia với các khách hàng của công ty

6. Chiến lược hành động

6.1. Về sản phẩm

- Kiểm tra dây truyền in ấn để đảm bảo kĩ chất lượng đầu ra

- Công bố các chỉ tiêu kiểm định, kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt đối với các đầu sách  

- Quý IV/2013, thời điểm cuối năm, khối lượng công việc của đối tượng khách hàng mục tiêu nhiều hơn nên công ty sẽ tập trung nghiên cứu lại thị trường, khách hàng và sản phẩm để tìm ra những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm công ty dự kiến phát hành. Việc này cần triển khai với nhóm khách hàng mục tiêu đã chọn và trên một số địa bàn đại diện như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh.

- Tháng 1/2014, công ty tiến hành phát hành sách và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng. Thời gian này chuẩn bị giai đoạn nghỉ Tết, thời gian rảnh nhiều hơn nên nhiều người tìm đến việc đọc sách, tung ra sản phẩm trong thời điểm này là thích hợp nhất

- Giai đoạn tiêp theo: củng cố lại khách hàng, tập trung chăm sóc khách hàng trung thành, giảm bớt chi phí quảng cáo, truyền thông. Tập trung nghiên cứu lại xem ấn phẩm đang ở giai đoạn nào để có chiến lược cụ thể hơn.

6.2. Các hoạt động xúc tiến

Tập trung quảng cáo vào chủ đề những lợi ích mà cuốn sách mang lại cho khách hàng. Công ty tiếp tục tập trung vào lĩnh vực quảng cáo, truyền thông trực tuyến, xây dựng và thường xuyên chăm sóc, cập nhật thông tin trên các trang web và quan hệ công chúng để gây ấn tượng đối với độc giả trước thông tin về sản phẩm sách. Ngoài ra, công ty cần tăng cường liên kết với các website về kinh tế, doanh nhân để cơ hội quảng bá đến nhiều độc giả được cao hơn.

Dự kiến chi phí quảng cáo không vượt quá 5% doanh thu công ty

Các hoạt động kích thích tiêu thụ: Khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu, miễn phí chi phí vận chuyển,.. nhằm kích thích thị trường, đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sách của công ty. Chi phí khuyến mãi công ty sẽ đầu tư khoảng 15% lợi nhuận. Các hoạt động khuyến mãi cụ thể: thực hiên chương trình đọc sách miễn phí, quà hàng tặng miễn phí: mũ, áo thun, giá sách, …đi kèm sách, hay tặng thêm sách nếu khách hàng mua số lượng lớn

Quan hệ công chúng: tổ chức các hoạt động họp báo giới thiệu sách hay đến với độc giả, có thể mời các nhà báo, phóng viên đến tham dự viết bài để tuyên truyền về ấn phẩm để có thể quảng bá sách trên các phương tiện thông tin đại chúng: ví dụ như chương trình “ Mỗi ngày một cuốn sách”,…, tham gia các hội thảo như về ngôn ngữ học, …

6.3. Dự trù tài chính

Dự trù chi phí bình quân/ quý

Nội dung	Số tiền( trđ)
Chi phí in ấn, bản quyền	12.510
Chi phí quảng cáo+ xúc tiến bán hàng khác	7.500
Chi phí phân phối	2.300
chi phí khác	110
Tổng	22.420

7.  Kiểm tra hiệu quả thực hiện kế hoạch quảng bá sản phẩm

- Về chiến lược sản phẩm: xem  tình hình tiêu thụ sách  in và sách điện tử xem có thực hiên đúng kế hoạch hay không, nghiên cứu phản ứng của khách hàng cũng như xu hướng tiêu thụ hai hình thức sách này xem loại nào bán chạy hơn để có những điều chỉnh phù hợp

- về chiến lược giá:

+ có sự so sánh cụ thể về doanh số trước và sau khi hạ giá, chiết khấu. Xem xét việc giảm giá bán có mang lại lợi nhuận hơn so với khi không hạ giá không? Chỉ tiêu lợi nhuận kiểm tra theo từng quý cụ thể

+ xem xét phản ứng của khách hàng tới việc chiêt khấu sách , nếu việc chiết khấu cao làm khách hàng cảm thấy đó là dấu hiệu của sản phẩm đang ế ẩm thì cần điều chỉnh lại kế hoạch

-          Về chiến lược phân phối: xem xét việc tiêu thụ sách theo các kênh phân phối có phù hợp với dự tính ban đầu không? Có sự biến động nào về doanh số giữa 2 kênh phân phối thì cần điều chỉnh lại chiến lược phân phối

 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1.      Tài liệu môn học quản trị Marketing, đại học Help

2.      Philip Kotler ,Quản trị Marketing,  Nhà xuất bản thống kê

3.      J.H.Gilmore & B.Joseph Pine II, Kinh nghiệm Marketing

4.      G.Schiffman & Leslie Lazar Kanuk, Consumer Behavior

5.      Jack Trout & Al Ries, 22 quy luật bất biến trong Marketing  

6.      Philip Kotler, Gary L Lilien & K.Sridhar Moorthy, Marketing Models

7.      Micheal L Ray, Advertising and Communications Management